La estrategia empresarial no es una abstracción de libros de texto. Las empresas que más crecen lo hacen porque han adoptado marcos de pensamiento que les permiten tomar mejores decisiones más rápido. Aquí están los más útiles y prácticos:
El framework Jobs to Be Done (JTBD), popularizado por Clayton Christensen de Harvard, parte de una premisa revolucionaria: los clientes no compran productos, contratan soluciones para trabajos que necesitan hacer. McDonald's descubrió que sus batidos de leche eran "contratados" principalmente por personas que iban al trabajo en coche y necesitaban algo para el trayecto que los mantuviera entretenidos y con las manos ocupadas sin mancharse. Este insight cambió completamente cómo diseñaban el producto.
Para aplicar JTBD a tu negocio, pregúntate: ¿qué trabajo funcional, emocional o social está haciendo el cliente al contratar mi producto? ¿Qué alternativas compiten por ese mismo trabajo, incluso si no son del mismo sector? ¿En qué contexto concreto surge la necesidad?
W. Chan Kim y Renée Mauborgne proponen en su libro una distinción fundamental: los océanos rojos son mercados existentes donde las empresas compiten ferozmente por cuota de mercado (y se "manchan" mutuamente de rojo con esa lucha). Los océanos azules son espacios de mercado no disputados que las empresas crean al redefinir las fronteras del sector.
Cirque du Soleil es el ejemplo más citado: en lugar de competir con otros circos por el mismo público (niños, funciones baratas), redefinieron el concepto del circo eliminando los animales y la peligrosidad extrema, y añadiendo producción teatral de alta gama dirigida a adultos dispuestos a pagar mucho más por la experiencia.
Para encontrar tu océano azul, usa la matriz de las cuatro acciones: ¿qué factores que tu industria da por sentados podrías eliminar? ¿Qué factores podrías reducir por debajo del estándar del sector? ¿Qué factores deberías aumentar muy por encima? ¿Qué factores nunca ofrecidos por el sector deberías crear?
El sistema OKR fue inventado en Intel por Andy Grove y popularizado por Google, que lo adoptó en sus primeros años de existencia. La idea es tan simple que parece obvia: define qué quieres conseguir (Objectives) y cómo vas a medir si lo estás consiguiendo (Key Results). La magia está en la implementación.
Un Objective es ambicioso, inspirador y cualitativo: "Convertirnos en la referencia de servicio al cliente en nuestro sector". Los Key Results son específicos, medibles y con fecha: "Incrementar el NPS de 45 a 70 antes del 31 de diciembre" o "Reducir el tiempo de respuesta promedio de 24 a 4 horas en Q3".
Los OKR funcionan mejor cuando se establecen trimestralmente, cuando son públicos para toda la organización (la transparencia genera alineación), y cuando el éxito se define en torno al 70% de cumplimiento (si siempre alcanzas el 100% es que tus objetivos no son suficientemente ambiciosos).